Lord Voldemort se llama... EXCLUSIVA
Para muchos, esta es una entrada arriesgada. Y quizás lo es, pero me apetece mucho porque para mí es, sobretodo, divertida y necesaria.
Al lío, ¿has visto Harry Potter?
El malo malísimo de la saga es Lord Voldemort. Es tan malo que todo el mundo, incluso los magos más sabios y potentes le temen.
Y su temor es tan grande, que no se atreven ni tan siquiera a pronunciar su nombre.
Para todo el mundo es «el innombrable», y ya con ello el mundo mágico sabe que se está hablando de él.
Y ahora te estarás preguntando, ¿y que *%$*& tiene eso que ver con la exclusiva o con el sector inmobiliario?
Pues muy a mi pesar, mucho más de lo que te imaginas.
Que los vendedores están (como siempre), muy a la defensiva en cuanto a firmar exclusivas se refiere, no es nada nuevo. Y es lógico, nadie les ha explicado las ventajas (que son muchas) de que trabajen con una agencia o un agente inmobiliario en exclusiva.
Ahora empieza a haber algunos gerentes y agentes que, bien asesorados por sus mentores, empiezan a mostrar lo que hacen, cómo lo hacen y porqué. Y a dar visibilidad a esa parte escondida, en la que se curran los problemas de la desconfianza, y del desconocimiento de estos vendedores.
Sin embargo, a la hora de hablar de la exclusiva, los agentes temiendo y conociendo la reacción de los vendedores, sudan, se les seca la boca, y… cambian la palabra.
¡NO! ¡¿Por qué?!
¿En serio es necesario?
Para mí, y es mi opinión exclusiva e instrasferible, cambiar el nombre lo que hace es generar más desconfianza en nuestro cliente. Aparte de que le otorga a la palabra exclusiva, un poder y una connotación negativa.
Y no es broma, ¿eh?
Me he encontrado ya, navegando en los portales inmobiliarios, perlas como:
- «Trabajamos con contrato de compromiso bidireccional.»
- «Nuestro compromiso es sólo para quién se compromete con nosotros»
- «Nuestro trabajo es de dedicación plena con contrato de singularidad«
- «Trabajamos bajo un contrato especial, para vendedores atípicos que confían en nosotros»
Y se quedan tan anchos…
Para mí, y por favor me encantará leer tu comentario al respecto, al hacer este cambio en esa palabra lo que estamos haciendo es que el vendedor se sienta más perdido, y una vez compruebe que realmente es lo mismo pero dicho de una forma enrevesada, se sentirá engañado.
Y sabemos que no es así.
Si hay algo que tengo muy claro, y que es lo que falta transmitir y que entienda ese vendedor, es que todo el trabajo que hacemos es muy duro, y que le estamos ayudando realmente.
En lugar de cambiar las palabras que usamos, y que el vendedor ya conoce, ¿por qué no darle la explicación que necesita? ¿Hacerle ver las ventajas que una exclusiva tiene?
Respuesta: «Porque no nos escuchará».
Cierto, por eso es importante tener a su disposición toda esa información desde mucho antes de que la necesite.
Y hacerlo de forma cercana, que lo entienda, como me decía un jefe del que aprendí mucho «Ceci, a mí me lo cuentas como si fuese un niño de 8 años».
Por si te sirve, te voy a dejar unas ventajas que cuento a mis conocidos, cuando hablo de trabajar en exclusiva con una agencia para vender su inmueble:
- Se lo dejas a la persona o agencia que te pille más cerca o que te guste más por el motivo que sea.
- Lógicamente, primero averigua que es una buena inmobiliaria, y que las razones que te da sobre el precio y el tiempo son razonables.
- En el contrato de exclusiva, va implícito el derecho a «incordiar». O sea, a preguntar las veces que hagan falta, qué están haciendo para promocionar tu inmueble y cómo lo están haciendo.
- No te preocupes por ponerlo sólo en una inmobiliaria, en especial si esta inmobiliaria pertenece a alguna asociación (MLS). Colaboran entre ellas, así que al final lo tienes en más inmobiliarias de las que podrías ponerlas tú. Te aseguro que tienen más interés que tú en vender tu propiedad.
- Como todo contrato, las exclusivas se pueden hacer de forma que «no te pilles los dedos», si no conoces bien a esa inmobiliaria. Por ejemplo, que la exclusiva no sea superior a 3 meses, y nada de prorrogable de forma automática. Una vez llegado ese plazo, se acaba y se acaba. Aunque es lógico que se cubran las espaldas poniendo una claúsula en la que puedan reclamarte si en el plazo de un año después de la extinción de la esclusiva, le vendes la casa a alguien que te han traido ellos.
- Tienes el derecho y ellos la responsabilidad, de darles una copia de las llaves de tu casa para que la enseñen. En especial en horarios de trabajo, eso sí, dejando claro qué días pueden hacerlo, para que tengas tu casa decente y no te pillen con los trastos por en medio. Y eso, al trabajar tú con una única agencia inmobiliaria, te libra de dejar llaves a desconocidos, y preocuparte por las horas de visita.
En fin, volviendo al tema principal.
El cambiar el nombre de la exclusiva por cualquier otro, no sólo no es necesario, si no que considero que es perjudicial para todos.
El sector inmobiliario en general, los agentes y gerentes inmobiliarios, debemos ser los primeros en sacudirnos el miedo a hablar de exclusivas, y a darle el sentido positivo que tiene.
Esa será la forma en la que le perderán el miedo y la rabia los vendedores.
Y como dijo muy sabiamente Albus Dumbledore, el director de Hogwarts, amigo y protector de Harry:
— «Llámalo Voldemort, Harry. Utiliza siempre el nombre correcto de las cosas. El miedo a un nombre aumenta el miedo a la cosa que se nombra.»
Como siempre tan auténtico como la persona que lo escribe…
En ocasiones tememos nombrar la palabra exclusiva por el rechazo que origina la misma palabra y por el mal uso que se ha hecho de ella. Cada vez veo más claras las ventajas que tiene el trabajar en exclusividad, sobre todo, para esas personas que depositan su confianza en un buen profesional del sector inmobiliario.
Perdamos el miedo a llamar las cosas por su nombre! Excelente artículo!
Muchas gracias, Víctor¡¡